Z pewnością wielu z Was zauważyło dość interesującą cechę wielu dużych supermarketów: gdy tylko wybieracie się na tabliczkę czekolady lub butelkę wody, już ciągniecie do kasy ogromny wózek z towarami. Posunięcie marketingowe to bardzo skomplikowana i sprytna rzecz, która może skłonić kupującego do zakupu produktu, którego nawet nie planował. Jak to się stało?
Oczywiście już je rozgryzłeś, ale powtórzmy …
Kuszące ceny
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego różnica w cenie między małą (powiedzmy 3 USD) a średnią (powiedzmy 7 USD) jest większa niż różnica w cenie między średnią a wysoką (8 USD)? Dzieje się tak, ponieważ ludzie są bardziej skłonni do dużych zakupów, myśląc, że robią okazje, ponieważ jest to tylko o dolara droższe od średniej. Nazywa się to efektem wabika. Zasadniczo firmy wprowadzają nieco tańszą „przynętę”, aby zakup najdroższego przedmiotu wydawał się okazją.
Profesor MIT Dan Ariely przeprowadził badania, które ilustrują efekt wabika. Biorąc uczniów za przedmioty egzaminacyjne, podzielił ich na dwie grupy. Obie grupy otrzymały prenumeratę magazynu The Economist. Grupie A zaoferowano subskrypcję elektroniczną za 59 USD oraz łączną subskrypcję elektroniczną i drukowaną za 125 USD. 68% studentów wybrało tańszą subskrypcję online.
W przypadku grupy B zaoferował inne opcje subskrypcji, a mianowicie subskrypcję e-magazynu za 59 USD, subskrypcję magazynu drukowanego za 125 USD i łączną subskrypcję e-magazynu za 125 USD. Tym razem 84% studentów wybrało droższe abonamenty elektroniczne i drukowane, sądząc, że dokonują bardzo opłacalnego wyboru. W efekcie samo wprowadzenie „przynęty” pozwoliło nam zwiększyć sprzedaż aż o 30%!
Film promocyjny:
Upuść znak dolara
Wszyscy widzieliśmy te szykowne menu w modnych restauracjach ze znakami dolara przed cenami. Ale nie chodzi o styl. To powinno sprawić, że wydasz więcej pieniędzy.
Według naukowców z Cornell University, klienci restauracji wydają o 8% więcej pieniędzy, jeśli symbol dolara zostanie pominięty w menu. Profesor uniwersytecki Sherrill Cimes wyjaśnił to następująco: „Wzmianka o dolarach słowami lub symbolami przypomina ludziom o„ bólu związanym z płaceniem”(rachunkiem)”.
Używanie małych płytek na podłodze
Niedawny wzrost liczby zakupów online zmusił sklepy stacjonarne do poszukiwania sposobów na utrzymanie zysków. W rezultacie zaczęli stosować kreatywne podejścia.
Niedawne badanie ponad 4000 kupujących przeprowadzone przez Nico Höwinka, profesora IESEG School of Management we Francji, wykazało, że „rozmieszczone blisko siebie poziome linie na podłodze spowalniają prędkość kupujących w przejściu, skłaniając ich do patrzenia na produkty i kupowania więcej. Jeśli zwiększysz odległość między liniami, klienci będą poruszać się szybciej i kupować mniej”. Zauważył również, że sklepy zwykle używają mniejszych płytek w przejściach z droższymi przedmiotami i większych płytek w obszarach, w których starają się zminimalizować zatłoczenie, na przykład w pobliżu wejść.
Ceny kończące się na dziewiątki
W 2005 roku naukowcy z New York University przeprowadzili badanie, które wykazało, że ceny kończące się na dziewiątkach mają niewiarygodny wpływ, który nazwali „efektem lewej cyfry na postrzeganie ceny”. Wyjaśniają to tym, że skoro czytamy od lewej do prawej, dostrzegamy przede wszystkim pierwszą cyfrę ceny. Podświadomie nasz mózg uważa, że 2,99 dolara to 2 dolary, a nie 3 dolary.
Wpływ takich cen został wykazany w badaniu profesorów z University of Chicago i MIT. Naukowcy wzięli część damskiej odzieży i wystawili ją po różnych cenach: 34, 39,99 i 44 dolary. Co dziwne, ten produkt był najbardziej poszukiwany za 39,99 USD, chociaż to 6 USD więcej niż najniższa cena!
„10 za 10 USD”
Ilu z nas zobaczyło tabliczkę 10 $ w supermarkecie i załadowało nasz wózek? Można śmiało powiedzieć, że wielu z nas to zrobiło. Ale czy wiesz, że często nie musisz pożyczać dziesięciu jednostek, aby zawrzeć umowę?
W wielu przypadkach 10 dolarów za 10 to po prostu inna forma 1 dolara za 1. Jednak według Williama Poundstone'a, autora Priceless. Mit uczciwej ceny (i tego, jak wykorzystać ją na swoją korzyść)”, wielu ludzi w końcu kupuje więcej towarów, niż potrzebują.
Niegrzeczni sprzedawcy
Prawdopodobnie myślisz, że uprzejmy sprzedawca zrobi więcej dobrego dla firmy. Jednak niedawne odkrycia naukowców z Sauder School of Business na University of British Columbia sugerują coś innego. Według tych naukowców, im bardziej niegrzeczny jest personel sklepów z wyższej półki, tym wyższy zysk.
Zasadniczo ludzie, którzy robią zakupy w luksusowych sklepach, chcą dopasować się do elity. Ci kupujący myślą, że sprzedawca jest dla nich niegrzeczny, ponieważ nie mają jeszcze drogiego przedmiotu, a kupując go, staną się członkami wybranego społeczeństwa. Co ciekawe, naukowcy odkryli, że zjawiska tego nie obserwuje się wśród kupujących w zwykłych supermarketach.
„Ilość towarów jest ograniczona”
Wszyscy byliśmy w supermarkecie i widzieliśmy świetne okazje. Jedyną wadą jest to, że jeden klient może pożyczyć ograniczoną liczbę rzeczy: galon mleka za jedyne 1,99 dolara, ale tylko cztery galony na rękę. Ale to ograniczenie nie wynika z braku mleka. Po prostu jest to skuteczna technika nakłaniania ludzi do kupowania większej ilości towarów, niż potrzebują.
Ta technika sprawia, że kupujący myślą, że ten produkt jest bardzo poszukiwany i że to nie wystarczy. W końcu kupują cztery galony mleka, podczas gdy zwykle potrzebują tylko jednego lub dwóch galonów mleka.
Złudzenie niedostatku zostało wykazane w badaniu psychologicznym z 1975 roku. W tym eksperymencie naukowcy pokazali badanym dwie identyczne puszki ciastek. W jednej puszce było ich dziesięć, w drugiej tylko dwie. Badani uważali herbatniki w prawie pustych słoikach za bardziej wartościowe, wierząc, że powinny być, ponieważ jest ich mniej.
Używanie małych czcionek
Załóżmy, że jesteś kierownikiem sklepu i chcesz ogłosić wyprzedaż. Być może sprzedajesz sweter, który zwykle kosztuje 50 USD, za jedyne 30 USD. Chociaż możesz chcieć napisać 30 USD dużą, pogrubioną czcionką, badania sugerują, że typ ceny sprzedaży powinien być w rzeczywistości niższy niż typowa cena.
Dzieje się tak, ponieważ nasz mózg podświadomie kojarzy mniejszą czcionkę z niższą ceną. Naukowcy nazywają to „konsekwencją w reprezentacji ilości”. Badanie przeprowadzone w 2005 roku przez profesorów z Clark University i University of Connecticut wykazało, że w porównaniu z kupującymi, którzy widzą cenę sprzedaży w większym druku, osoby, które widzą tę samą cenę w mniejszym druku, są bardziej skłonne do zakupu tego produktu. …
Używanie dużej liczby przymiotników
Restauracje mają dwa rodzaje menu: niektóre zawierają po prostu listę dań, podczas gdy inne zawierają szczegółowe opisy.
A restauratorzy nie tylko piszą opisy, żebyś wiedział, co jesz. Pomaga im również zwiększyć zyski. Według badań przeprowadzonych przez Cornell University i University of Illinois w Uraban-Champaign sprzedaż takich menu wzrosła o 27% w porównaniu z menu bez szczegółowego opisu.
Co ciekawe, najskuteczniejszym sposobem opisania pozycji menu i zwiększenia sprzedaży jest oznakowanie użytych składników.
Kontakt wzrokowy
W badaniu z 2014 r. Naukowcy z Cornell University i Harvard School of Public Health T. H. Chana zbadali 65 różnych zbóż w 10 różnych sklepach. Przyjrzeli się swojej pozycji na półkach sklepowych i doszli do wniosku, że płatki przyjazne dzieciom umieszczono tuż nad ich oczami.
Ale dlaczego nie na wysokości oczu? Okazuje się, że „postacie przedstawione na pudełkach patrzą na dzieci pod kątem 9,6 stopnia”; daje to dzieciom wrażenie, że ich ulubione postacie patrzą bezpośrednio na nie.
Naukowcy przeprowadzili również drugie badanie, które wykazało, że dzieci bardziej lubią płatki śniadaniowe (28%), jeśli postać przedstawiona na pudełku patrzy im w oczy.
Sprawiają, że kolor czerwony kojarzy się z rabatami
Często supermarkety są już pokryte reklamami na zewnątrz, na których można zobaczyć wyróżnione kolorem rabaty. Naszym zdaniem czerwona metka z ceną od dawna kojarzona jest z obniżkami cen. Należy jednak uważać - takie kolorowe metki z ceną nie zawsze oznaczają bardziej opłacalne zakupy: cena może zostać nieznacznie obniżona, a czasem nawet pozostać niezmieniona. Ale jednocześnie konsument jest nadal skłonny kupować towary z takimi metkami cenowymi ze względu na już ustanowione powiązanie.
Robią wozy za duże
Wózki sklepowe zostały wynalezione w 1938 roku. Jednocześnie powierzchnia konwencjonalnego wózka podwoiła się w ciągu ostatnich 40 lat. I prawie zawsze są znacznie większe niż „koszyk konsumenta” przeciętnej rodziny. Jeśli niesiemy w połowie pusty wózek, to czysto na poziomie podświadomości, mamy ochotę go zapełnić. W końcu kupujesz więcej jedzenia, niż potrzebujesz. Dlatego jeśli nie chcesz długo biegać do sklepu, lepiej wziąć kosz. W ten sposób upieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu: zaoszczędzisz pieniądze, a torba na zakupy będzie łatwiejsza.
Owoce i warzywa znajdują się zwykle przy wejściu do sklepu
Naukowcy przetestowali siłę woli kupujących. Okazało się, że wystarczy dać człowiekowi możliwość zrobienia najpierw tego, co jego zdaniem jest „dobre”, aby później sam zaczął aktywnie przekraczać własne granice. Dlatego właściciele supermarketów umieszczają zdrowe owoce i warzywa tuż przy wejściu: im więcej pieniędzy klient wyda na zdrową żywność, tym więcej kupi szkodliwych produktów, takich jak piwo i frytki.
Produkty mleczne chowają na tyłach sklepu
Sprzedawcy stosują mnóstwo sztuczek, aby skłonić nas do kupowania więcej. Lata badań przyniosły mnóstwo sztuczek, które są używane w każdym miejscu, o których nawet nie wiemy. Aby to zilustrować jaśniej, zastanówmy się, dlaczego mleko, najbardziej poszukiwany produkt, zawsze znajduje się na najdalszym końcu supermarketu? I nie chodzi o to, że są tam lodówki, ale o to, że chcą, abyś przeszedł obok reszty produktów w poszukiwaniu mleka.
Tworzą iluzję, że ich owoce i warzywa są świeże
W większości supermarketów warzywa i owoce w dziale warzyw są myte i polerowane na połysk. Co więcej, często są spryskiwane wodą, mimo że szybciej gniją w ten sposób. Czemu? Ponieważ ludzie kochają wszystko, co świeże, aw mózgu kojarzy się to z błyszczącą, wilgotną powierzchnią. Ponadto w supermarketach stosuje się specjalnie określone substancje w celu utrzymania apetycznego wyglądu i koloru świeżych owoców i warzyw. W rzeczywistości „świeże” owoce i warzywa, które kupujesz w supermarkecie, mogły znajdować się w magazynie przez miesiąc wcześniej, a potem przez kilka dni leżeć w lodówce, zanim zostaną zjedzone.
Próbują przyciągnąć cię kwiatami
Gdy tylko wejdziesz do supermarketu, Twoje zmysły zachwyci zapach kwiatów i kolorowych owoców w dziale warzywnym. To automatycznie wyzwala wydzielanie hormonu przyjemności „dopaminy”, co daje przyjemne oczekiwanie na zakupy. Stąd do zakupu nie jest już nawet krok, ale pół kroku. Rada. Powąchaj i ciesz się, ale pamiętaj, co naprawdę musisz kupić. Wyciągnij swoją listę zakupów na światło dzienne Boga i przeczytaj ją jeszcze raz.
Sprawiają, że czujesz się głodny
Wiele supermarketów ma ciastka przy wejściu. Zapach świeżego pieczywa aktywuje ślinianki i od razu chcesz kupić to pyszne. Ponadto niektóre supermarkety zakładają małe lady, oferując klientom możliwość spróbowania tego lub innego produktu. Zawsze jest zaskakujące, ile osób kupuje produkt tylko dlatego, że czują się zobowiązani lub głodni. Pamiętaj, że nie jesteś nikomu nic winien, a aby uniknąć „głodnego” zakupu, lepiej zjeść przekąskę przed pójściem do sklepu.
On sprawia, że chodzisz wszędzie
Niezbędne produkty spożywcze, takie jak chleb, mleko i jajka, są rozrzucone po całym sklepie, abyś mógł chodzić dłużej, dokonując spontanicznych, pochopnych zakupów po drodze. Masz pewność, że sam wybierasz trasę przez supermarket. W rzeczywistości eksperci w swojej dziedzinie specjalnie przemyśleli wszystko, aby w drodze do ukochanego celu spotkać więcej pokus. Dlatego półki z nabiałem nigdy nie znajdują się przy wejściu, inaczej można by sobie zbyt szybko poradzić i wyjść bez dwóch tuzinów niezbędnych drobiazgów.
Sprawiają, że myślisz, że idziesz szybko, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest
Układają podłogę w droższych sekcjach, aby wózek stał się głośniejszy. To sprawia, że myślisz, że idziesz szybciej, więc podświadomie zwalniasz i spędzasz więcej czasu w drogim dziale.
Opracowali formułę lewa-prawa
Ponieważ większość supermarketów działa - tak zwane prawo prawej ręki, kiedy ruch odwiedzających jest zorganizowany przeciwnie do ruchu wskazówek zegara. W tym przypadku klient poruszając się po sklepie zawsze skręca w lewo, a jego wzrok najczęściej pada na środek ściany po jego prawej stronie. To w tym miejscu znajdują się tak zwane złote półki, na których znajdują się albo najdroższe towary, albo produkty z datą ważności.
Mylą nas ze skomplikowanymi cenami
Wszyscy znamy tę starą sztuczkę: 0,99 zawsze wydaje się być znacznie mniejsze niż 1,0. Podświadomie grosz rośnie do gigantycznych rozmiarów ekonomii, a ręka sięga po upragnionego „freebie”. Stare ceny, odważnie przekreślone, często napisane mniejszym drukiem i wyróżnione nowymi, działają w tym samym kierunku. Twój mózg przetwarza te informacje jak obraz, a nie problem arytmetyczny. I w końcu bierzesz to, czego nie potrzebujesz, aby „zaoszczędzić pieniądze”. Rada. Policz to! Nie bądź leniwy, aby odjąć nową cenę od starej. Czasami wynik zadziwi Cię swoją nieistotnością.
Wykorzystują twoje dzieci
Być może jest to nieuniknione. Każdy rodzic będzie musiał przejść przez pewien rytuał przejścia: pójść z dzieckiem do sklepu i znieść wszystkie jego zachcianki, prośby o czekoladki, nowe płatki, słodycze … dzikie krzyki. Tak, dzieciom nie jest łatwo przejść obok kolorowych witryn sklepowych.
Ukrywają przed tobą tańsze towary
Czy zauważyłeś kiedyś, że wszystkie drogie towary znajdują się na środkowej półce blatu, na wysokości twoich oczu? Dzieje się tak, aby najpierw zobaczyć najdroższy przedmiot. Następnie następuje kalkulacja psychologiczna, abyś zdecydował, że towary na wyższych lub niższych półkach są gorszej jakości (chociaż zwykle tak nie jest). Dziś jednak to „w słońcu” miejsce podbijają „promowane” marki, bo ich produkty przynoszą duże zyski.
Oferują swoje „pary produktów”
Każdy kocha parę. Tak jest w supermarkecie. Tak zwane produkty powiązane są zawsze umieszczane obok głównych. Przy piwie - chipsy lub torebki z suszoną rybą, obok ciastek - soki lub napoje gazowane, obok koszul - krawaty itp. Wszystko po to, żebyś kupował więcej.
Sprzedają mięso i ryby na białych ścianach
Mięso i ryby są często sprzedawane na białym talerzu, aby wyglądały świeżo. A sztuczki wizualne, takie jak drewniane półki i przyjemne oświetlenie, sprawiają, że ludzie wydają więcej.
Wołają na twoją chciwość
Wydaje się, że strumień promocji jest po prostu niewyczerpany. Kup jeden szampon, a drugi odbierz w prezencie. Super oferta! Jednak przed zakupem szamponu zastanów się, czy naprawdę go potrzebujesz, czy też w ciągu 3 miesięcy zbierze się kurz? Kupując dwa produkty po niższej cenie niewiele zyskujesz, ale supermarket zwiększa sprzedaż. Ponadto przestarzałe lub przeterminowane towary są zwykle sprzedawane po obniżonych cenach.
Malują ściany na ciepłe kolory, dzięki czemu zostaniesz w sklepie na dłużej
Ciepłe kolory przyciągają i zmuszają do kontemplacji. Badania wykazały, że ludzie bardzo długo wybierają sok owocowy, więc te rzędy są pomalowane na czerwono.
Włączają muzykę, żebyś wydawał więcej
Muzyka również odgrywa ważną rolę w próbach zrobienia zakupów. Następnym razem, gdy będziesz w centrum handlowym, zamknij oczy i słuchaj. Na pewno usłyszysz melodyjną muzykę, która jest również częścią strategii. Przy takiej muzyce podświadomie zwalniamy, zatrzymujemy się na długi czas przed ladami i patrzymy na towar. Supermarkety grają poprawiające nastrój lekkie hity, aby zachęcić Cię do zrobienia zakupów pod wpływem impulsu, których nie było na Twojej liście.
Układają półki ze wszystkimi drobiazgami przy kasie, abyś dokonywał spontanicznych zakupów
Przy kasie można zobaczyć jeszcze więcej towarów, które należą do kategorii tzw. „Zakupów spontanicznych”. Bary, tanie czasopisma, gumy, mięty i napoje gazowane … Supermarket to ostatnia szansa, żebyś wydał. Zwykle przy kasie stoją półki z czekoladkami, które najprawdopodobniej zabierzesz jako nagrodę za długą wyprawę na zakupy. W każdym razie rozważysz i wybierzesz takie produkty - w końcu trzeba jakoś skrócić czas w kolejce. A na tle „dużych” zakupów kupowanie gumy czy batonika „na pasie” za pół grosza po prostu nie jest przez nas takie odbierane.
Przywiązują cię do nich ze zniżką
Cóż, płacąc przy kasie, zwykle otrzymujesz kartę rabatową. Mała zniżka mocno przywiąże Cię do tego supermarketu. A stały klient to żyła złota. Przecież następnym razem zostawisz tu jeszcze więcej pieniędzy.