Zapewne każdy zetknął się z sytuacją, w której mając rzetelnie ustalone fakty i wzmocnione konkretne argumenty wciąż nie możemy przekonać rozmówcy, że mamy rację. Dlaczego tak się dzieje?
Kiedy ludzie siadają przy stole negocjacyjnym, używają logiki, aby uzyskać pożądane rozwiązanie od swoich przeciwników. Jednak takie podejście jest często skazane na niepowodzenie, ponieważ nowe badania pokazują, że podejmowanie decyzji opiera się na emocjach, a nie na racjonalnym myśleniu.
Niedawno neurobiolog Antonio Damasio dokonał odkrycia. Badając pacjentów z uszkodzonymi częściami mózgu odpowiedzialnymi za emocje, Damasio odkrył ważną cechę tych ludzi - stracili zdolność podejmowania decyzji. Zaskoczył ich nawet prosty wybór - pacjenci nie mogli się zdecydować, co zjeść na obiad: kurczaka czy indyka. Ponieważ na korzyść obu potraw można było wysunąć nieskończoną liczbę racjonalnych argumentów, pacjentów paraliżowała potrzeba wyboru. Jak się okazało, emocje są po prostu niezbędne do podejmowania decyzji. Nawet jeśli wybór opiera się na logicznych przesłankach, wciąż istnieją uczucia.
Odkrycie Damásio ma ogromne znaczenie dla teorii negocjacji. Uczestnicy dialogu, którzy budują swoją strategię w oparciu o logikę, w rzeczywistości mają słabe pozycje, ponieważ nie uwzględniają emocjonalnego spojrzenia przeciwników na problem. Dobry negocjator musi czytać i przewidywać emocje rozmówcy, a także rozumieć, że druga strona podejmuje decyzje zgodne z jej pragnieniami.
Aby odnieść sukces w negocjacjach, nie należy decydować za innych uczestników, co jest dla nich najlepsze. O wiele bardziej opłaca się otwierać przeciwnikom możliwości zaspokojenia ich pragnień. W każdym razie ich decyzje będą oparte na emocjach i (w dobrym tego słowa znaczeniu) interesie własnym.
Jeśli negocjator znajdzie sposób, by dowiedzieć się, jakie są przyczyny niezadowolenia przeciwników lub jakie są ich prawdziwe pragnienia, będzie mógł zaproponować im najskuteczniejsze rozwiązanie. Partnerzy, a nawet wrogowie, zgodzą się z Tobą tylko wtedy, gdy uznają, że jest to dla nich naprawdę korzystne.