Neurofizjolodzy argumentują, że nasza zdolność do podejmowania niezależnych decyzji jest iluzją
Czy można manipulować naszymi mózgami, aby zmusić nas do dokonywania właściwych wyborów? Okazuje się, że możesz. Ta wiedza jest z powodzeniem wykorzystywana przez marketerów, dzięki czemu nasze portfele są lżejsze.
Wielu z nas jest przekonanych, że człowiek jest panem własnego losu. Sami decydujemy, jak żyć, co kupić i jakie mieć przekonania. Ale neuronaukowcy coraz częściej mówią o fakcie, że wszystkie nasze wyobrażenia o sobie jako rozsądnej osobie są niczym więcej niż iluzją. W rzeczywistości nic świadomie nie decydujemy. Pierwsze potwierdzenie tej paradoksalnej hipotezy uzyskano w 1973 roku podczas eksperymentu przeprowadzonego przez amerykańskiego neurofizjologa Benjamina Libeta. Czujniki były połączone z nadgarstkiem badanego i różnymi częściami mózgu. Pacjent miał proste zadanie: poruszyć prawą lub lewą ręką i przypomnieć sobie czas, w którym podjął tę decyzję. Na stole znajdował się specjalny zegar z dużą tarczą, po którym punkt świetlny objechał w 2,56 sekundy - po zapamiętaniu położenia punktu można było określić czas z dokładnością do 36 tysięcznych sekundy. W efekcie okazało się, że sygnał elektryczny w mózgu generujący roztwór pojawił się na pół sekundy przed tym, jak osoba zdecydowała się poruszyć ręką.
Innymi słowy, mózg podejmuje decyzję bez udziału właściciela - głosimy tylko to, co zostało wysłane „z góry”! Bardziej zaskakujące liczby zostały podane w podobnym eksperymencie z 2008 roku przez grupę naukowców kierowaną przez Johna-Dylana Hinesa z Instytutu Psychologii Poznawczej i Neurofizjologii im. Maxa Plancka w Lipsku. Skanując aktywność niektórych struktur mózgowych można było przez 7 sekund (!) Przed podjęciem decyzji przewidzieć, który przycisk pacjent wciśnie: prawy czy lewy?
Oznacza to, że nasze „świadome” decyzje są z góry określone przez kogoś i są wynikiem nieświadomej aktywności pewnych części mózgu. Powstaje pytanie: czy można tak manipulować naszym mózgiem, aby zmusić nas do dokonania właściwego wyboru? Okazuje się, że możesz. Ta wiedza jest z powodzeniem wykorzystywana przez marketerów, dzięki czemu nasze portfele są lżejsze.
JAK ZARABIAĆ UCZUCIE STADA
Badanie:W rzeczywistości ludzie są znacznie bardziej podatni na sugestie z zewnątrz, niż im się wydaje. Siłę uczuć stadnych badał amerykański psycholog Solomon Ash. Zwerbował ochotników do eksperymentów, ale powiedział im, że celem eksperymentów było „badanie oczu”. Prawdziwym wyzwaniem było odkrycie zdolności uczniów do wytrzymania presji większości. We wszystkich eksperymentach wszystkie grupy składały się w taki sposób, że na jeden przedmiot przypadało siedem „kaczek-wabików”. Zadanie było proste: porównaj linie o różnych długościach i wybierz takie same. Kaczki-wabiki odpowiadały jako pierwsze i celowo dawały błędne odpowiedzi, uczeń zawsze odpowiadał jako ostatni. W rezultacie 75 proc. (!) Badanych „ugięło się przed zmieniającym się światem”, a także zaczęło nazywać „czarno-białe”, czyli długie odcinki - krótkie. Oznacza to, że trzy czwarte światowej populacji, pod pewnymi warunkami, jest gotowych dołączyć do oszustów z bajki Andersena i pochwalić piękno i krój sukni nagiego króla!
Film promocyjny:
Przykłady: Marketerzy wymyślili wiele sposobów wywierania presji większościowej na konsumentach. Na przykład tak działa śmiech poza ekranem podczas nagrywania programów humorystycznych. Innym klasycznym przykładem są wciąż istniejące w teatrach grupy profesjonalnych klakierów. Z ich płatnymi brawami i okrzykami „Brawo!” wywołują gromkie owacje ze strony naiwnych widzów. Z tych samych powodów elitarna kieszonkowiec Petya Ruchechnik z „Miejsc na spotkaniach nie można zmienić” zaczęła interesować się pięknymi kobietami. Faktem jest, że w ten sposób podnosi się status społeczny nieznanego mężczyzny, ludzie myślą: skoro piękne kobiety takie jak on, oznacza to, że ma pewne cenne zalety. I oczywiście banalne slogany reklamowe pochodzą z eksperymentu Solomona Ascha: „Produkt numer 1 na świecie!” „Rosyjskie gospodynie domowe wybierają tylko ten detergent!”„Każda wykształcona osoba powinna przeczytać tę książkę!” W końcu ludzie mają tendencję do kopiowania zachowań innych!
ŻYCZLIWOŚĆ TO ZA DUŻO KOSZTÓW
Badanie: Profesor z Cornell University Dennis Regan dokonał niesamowitego odkrycia w dzisiejszych trudnych czasach: zdecydowana większość ludzi jest gotowa zapłacić … dobrem za dobre. Jego doświadczenie polegało na tym, że nieznajomi byli proszeni o udział w ocenie obrazów (z tego powodu wystarczyło tylko odwrócić wzrok). Po chwili jeden z rzeczoznawców (właściwie był to asystent Regana) wyszedł z pokoju i wrócił z dwoma puszkami lemoniady. Wziął jedną dla siebie, a drugą szerokim gestem wyciągnął przedmiot jako prezent. Kiedy obrazy zostały ocenione, Joe poprosił ochotnika, aby wyświadczył mu przysługę i kupił od niego losy na loterię po 25 centów za sztukę. Ci uczestnicy eksperymentu, którym Joe podał wcześniej puszkę napoju gazowanego (w połowie przypadków nie okazywał takiego znaku uwagi), kupili dwa (!) Razy więcej biletów niż ci, którzykto nie dostał „pop”. W ten sposób Regan odkryła zasadę wzajemnej wymiany: robiąc drobną przysługę lub drobny prezent, tworzymy wzajemne zobowiązania społeczne. Jak możesz skorzystać z tej wiedzy?
Przykłady:To sztuczka stosowana przez kelnerów w restauracjach. Naukowcy obliczyli, że np. Podając gościowi kilka orzeźwiających lizaków na koniec posiłku, zwiększają napiwek o … 14-23 proc. Na tym zbudowane są różne programy lojalnościowe dla sieci handlowych i dużych firm. Wręczając Wam pamiątki za grosze - jak wieczne pióra, koszulki, kupon rabatowy czy trywialne naklejki (po zebraniu określonej kwoty można kupić przybory kuchenne za połowę ceny), sprzedawcy rozpoczynają w nas wewnętrzny nieświadomy proces. Można to opisać następująco: dostałem prezent i tym ludziom będę musiał się dobrze odwdzięczyć. A w odpowiedzi na drobne pamiątki wydajemy poważne sumy … Ale cóż mogę powiedzieć:Kiedy Stany Zjednoczone zażądały od Japonii wydania byłego mistrza świata w szachach Bobby'ego Fischera, tylko jeden kraj na świecie wyraził chęć powitania słynnego awanturnika z otwartymi ramionami. To był zagorzały sojusznik USA - Islandia. Krajowy parlament przegłosował jednogłośnie przyznanie Fischerowi azylu politycznego w uznaniu dla Bobby'ego, który uczynił ją sławną, grając tutaj w 1972 roku o koronę szachów.
LIS Z LINĄ I ODCINKAMI TOTALITARNYMI
Badanie:Psychologowie Jonathan Friedman i Scott Fraser odkryli, że ludzie są skrajnie niechętni stanom wewnętrznego konfliktu. Dlatego łatwo jest nami manipulować. Na przykład, czy wpuściłbyś pięciu lub sześciu nieznajomych mężczyzn do swojego domu wcześnie rano, aby przez dwie godziny przeprowadzili pełny audyt Twojego gospodarstwa domowego? A wszystko to z dobrej woli, a nie na podstawie nakazu rewizji! Nie spiesz się, aby powiedzieć: „W każdym razie nie!” Ponad połowa (52,8%) ze 156 kalifornijskich gospodyń domowych, które wzięły udział w eksperymencie, wyraziła zgodę. Sztuczka polega na tym, że trzy dni wcześniej naukowcy wezwali kobiety, udając ekspertów z Kalifornijskiego Towarzystwa Konsumenckiego, i poprosili je o odpowiedź na kilka trywialnych pytań, takich jak:„Jakiego rodzaju detergentu używasz w kuchni?” Poczyniwszy to małe ustępstwo, panie nie mogły odmówić upartym facetom „wielkiej prośby”. Kobiety znalazły się w sytuacji dysonansu poznawczego - odmowa spełnienia raczej bezceremonialnej drugiej prośby oznaczałaby konieczność przyznania, że pierwotna decyzja o zgodzie na rozmowę była błędna. Uwielbiamy wyglądać konsekwentnie, doceniamy wierność danemu słowu itp.
Przykłady: Tak zachowują się salony samochodowe, zapraszając Cię na jazdę próbną. Robiąc jeden mały krok w kierunku, zauważalnie zbliżasz się do głównego celu handlarzy - zakupu samochodu. Lub gabinety stomatologiczne, które ogłaszają bezpłatną konsultację z protetykiem. Ponieważ w tej sytuacji w człowieku uruchamia się mechanizm altruizmu, technika ta jest często stosowana w działalności charytatywnej. Na przykład osoby, które początkowo zgodziły się nosić odznakę Let's Help Leukemia, następnie ofiarowały dwa razy więcej hojności niż osoby, które nie ukończyły szkolenia wstępnego. I oczywiście ten ruch jest również używany podczas wabienia ludzi do sekt. Wszystko zaczyna się od małej prośby, na przykład o rozłożenie kilku broszur przy wejściu do domu itp. A potem, jak w bajce o kurkach z wałkiem do ciasta: jak tylko wpuściłeś ją do domu na noc, zostałeś bez nieruchomości …
Jarosław KOROBATOW