Mityczna kraina
W październiku 1822 roku Gregor McGregor, pochodzący ze Szkocji, wydał zaskakujące oświadczenie. Według niego był nie tylko synem miejscowego bankiera, ale także „księciem” krainy Poyyis, położonej nad Czarną Rzeką w Hondurasie.
Nieco większy od Walii kraj był tak żyzny, że mógł produkować trzy uprawy kukurydzy rocznie. Woda w tym kraju była tak czysta i orzeźwiająca, że mogła ugasić każde pragnienie. A jakby tego było mało, w korycie rzeki można było znaleźć złoto. Drzewa były pełne owoców, a las roi się od zwierząt. Ten obraz egzotycznego, niebiańskiego życia za granicą kontrastował z deszczowym klimatem i skalistą glebą w Szkocji.
„Książę” McGregor argumentował, że jedyną rzeczą, której brakowało Poyais, byli inwestorzy i osadnicy, którzy byli gotowi rozwijać i wykorzystywać zasoby naturalne. W tym czasie inwestycje w Ameryce Środkowej i Południowej cieszyły się dużym zainteresowaniem, a szczególnie atrakcyjną propozycją okazał się Poyais.
W końcu Szkocja nie miała własnych kolonii. Dlatego nowa ziemia była postrzegana jako zakątek świata, z którego mogła korzystać.
Ale prawda jest taka, że McGregor był głównym sprzedawcą - a biorąc pod uwagę psychologiczne podstawy tego oszustwa, nie jest zaskoczeniem, że tak wielu ludzi padło ofiarą oszustwa.
Film promocyjny:
Aspekty motywacji człowieka
Oszuści od dawna zdawali sobie sprawę, że przekonania muszą opierać się na dwóch specyficznych aspektach ludzkiej motywacji: na tym, co skłoni ludzi do działania, oraz na bezwładności, która pozwala im działać. W 2003 roku dwóch psychologów społecznych - Eric Knowles z University of Arkansas i Jay Lynn z Weidener University - stworzyło ten pomysł, nazywając go „dwoma rodzajami taktyk perswazji”.
Pierwszy typ, alfa, był znacznie bardziej powszechny. To jest zwiększona atrakcyjność czegoś. Drugi rodzaj to omega - redukcja oporu. W pierwszym przypadku oszust stara się pokazać swoją propozycję w bardziej atrakcyjnym świetle. Opowiada historię: dlaczego jest to taka wspaniała okazja, dlaczego idealnie nadajesz się do tego, kto dostaje ile i tym podobne. W drugim przypadku propozycję należy złożyć tak, aby inni nie zastanawiali się, dlaczego w ogóle powinni coś zrobić i co mogą stracić.
Model perswazji w podejściu unikowym
Naukowcy nazwali ten model perswazji „podejściem unikowym”. Możesz przekonać kogoś do czegoś, jeśli sprawisz, że będzie chciał coś zrobić i ukryć powody, dla których nie powinieneś tego chcieć. Według Tory'ego Higginsa, psychologa z Columbia University, ludzie mają tendencję do ulegania wpływom jednej linii motywacyjnej. Niektórzy myślą o możliwych zwrotach, podczas gdy inni koncentrują się na unikaniu strat i błędów. Podejście łączące alfa i omega wpływa na oba typy myślenia, przekształcając wiarę w uniwersalny urok. MacGregor użył tej potężnej kombinacji.
Jak McGregor to wykorzystał
Na przykład publikował wywiady w ogólnokrajowych gazetach, ogłaszając korzyści, jakie mogą odnieść inwestorzy lub osadnicy w Poyais. Podkreślił odwagę i hart ducha, które są niezbędne do podjęcia decyzji o tym kroku. Ale jednocześnie McGregor powiedział, że aby podjąć taką decyzję, trzeba być nie tylko sprytnym, ale prawdziwym mężczyzną. Zauważył, że szkocki górale są znani ze swojej wytrwałości i ducha przygody. A Poyis powinien być dla nich sprawdzianem, wyzwaniem i prezentem. Tym, którzy potrzebowali dowodów, dostarczył książkę o zasługach małego wyspiarskiego kraju, napisaną przez Thomasa Strangeweissa (w rzeczywistości samego MacGregora).
Broszury wabiły publiczność mistrzowskimi obietnicami, możliwościami i odniesieniami do ograniczonej przestrzeni, przez co nie sposób pominąć takiej propozycji. To potężne połączenie taktyk perswazji alfa i omega może wyjaśniać atrakcyjność pomysłu McGregora, ale udoskonalił swoje podejście i uwzględnił inne taktyki, aby zwiększyć atrakcyjność pomysłu.
Zasady regulacji relacji
Psycholog Robert Cialdini, jeden z czołowych ekspertów w dziedzinie perswazji, twierdzi, że istnieje sześć zasad rządzących najbardziej przekonującymi relacjami:
- wzajemność (ja do ciebie, ty do mnie);
- sekwencja (robię dziś to samo, co wczoraj);
- kontrola społeczna (zrób to, uwierzę ci);
- przyjaźń lub współczucie;
- deficyt (działaj szybko, na długo pozostaje bardzo mało do myślenia);
- autorytet (wiem, o czym mówię).
Czego użył McGregor
Spójrzmy, ile z tych zasad zastosował McGregor:
1. Wzajemność: inwestujesz ze mną, a ja daję ci szansę w życiu. Jednak mało kto może zaoferować coś porównywalnego.
2. Test społeczny: staniesz się najlepszym ze Szkotów, najbardziej szanowaną osobą, pionierem i wzorem do naśladowania.
3. Niedobór: musimy działać teraz, ponieważ wyspa jest mała i nikt nie dostanie ziemi. Jeśli Szkoci nie mogą pomóc Poyais, zrobi to ktoś inny, ale teraz naród ma szansę osiągnąć kolonialną wielkość.
4. Autorytet: Dr Strangeweiss z pewnością wie, o czym mówi. Jeśli mi nie ufasz, to przynajmniej mu zaufaj. Chociaż czemu mi nie zaufasz, w końcu publikuję mnie w najlepszych gazetach naszych czasów.
Korzyść łotra i los kolonialistów
Taktyka zadziałała dokładnie tak, jak oczekiwano. Odniosła duży sukces. McGregor początkowo zarobił 200 000 funtów w gotówce. Ponadto sprzedał inwestorom obligacje o wartości 3,6 miliarda funtów w dzisiejszym ekwiwalencie. Ale zapłacono mu także za siedem statków najbardziej niecierpliwych osadników, którzy przepłynęli Ocean Atlantycki. Od września 1822 do stycznia 1823 pierwsze dwa statki popłynęły na mityczną krainę, zabierając ze sobą 250 osadników. Ich nastrój był optymistyczny - McGregor nie miał sobie równych pod względem umiejętności sprzedaży. Ale kiedy przyjechali dwa miesiące później, odkryli, że rzeczywistość jest daleka od opisanej w atrakcyjnych broszurach McGregora. Nie było nawet portów ani budynków. W rzeczywistości było to pustkowie.
Pas nigdy nie istniał. Był wytworem wyobraźni McGregora. Wysłał inwestorów i kolonialistów do opuszczonej części Hondurasu - i wkrótce nawet odporni Szkoci zaczęli umierać. Reszta osadników (tylko jedna trzecia przeżyła) została uratowana przez przepływający statek i zabrana do Belize. Flota brytyjska zatrzymała pozostałe pięć statków, zanim dotarły do celu. McGregor uciekł do Francji.
Nowa próba
Nawet jeśli żałował, wybrał bardzo dziwny sposób, aby to pokazać: wkrótce po przyjeździe do Francji ponownie zaczął szukać inwestorów i kolonialistów, którzy chcieliby udać się do Poyalis. Jego początkowa inwestycja mogła wyparować, ale umiejętności i sztuka perswazji pozostały bez zmian. W ciągu kilku miesięcy zwerbował nową grupę kolonialistów i inwestorów gotowych do wyruszenia w drogę. Jednak Francja okazała się bardziej rygorystyczna w sprawdzaniu dokumentów niż Anglia. Kiedy rząd zobaczył zalew próśb o wizytę w kraju, o którym nikt wcześniej nie słyszał, utworzono komisję w celu zbadania sprawy. McGregor został wtrącony do więzienia. Po szybkim powrocie do Edynburga został ponownie zmuszony do ucieczki, bojąc się gniewu obligatariuszy, którzy działali jako inwestorzy. MacGregor zmarł w 1845 roku w Caracas. Do dziś ziemia, którą nazwał Poyalisem, pozostaje biedną i niezagospodarowaną pustynią.