Cały czas popełniamy mentalne błędy. Oczywiście nie zagrażają życiu i nie mówią o „bezmyślności”. Ale fajnie byłoby nauczyć się ich unikać, ponieważ wielu dąży do racjonalności w podejmowaniu decyzji. Większość błędów myślowych występuje na poziomie podświadomości, więc bardzo trudno je wykorzenić. Ale im więcej wiemy o myśleniu, tym rozsądniejsze są nasze działania. Dowiedzmy się, jakie błędy nasz mózg podświadomie popełnia każdego dnia.
Otaczamy się informacjami, które są zgodne z naszymi przekonaniami
Lubimy ludzi, którzy myślą tak samo jak my. Jeśli wewnętrznie zgodzimy się z czyjąś opinią, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że zaprzyjaźnimy się z tą osobą. Jest to normalne, ale oznacza, że nasza podświadomość zaczyna ignorować i odrzucać wszystko, co zagraża naszej nawykowej postawie. Otaczamy się ludźmi i informacjami, które tylko potwierdzają to, co już wiemy.
Ten efekt nazywa się błędem potwierdzenia. Jeśli kiedykolwiek słyszałeś o zjawisku Baader-Meinhof, łatwo będzie ci zrozumieć, co to jest. Zjawisko Baadera-Meinhofa polega na tym, że dowiedziawszy się czegoś nieznanego zaczynasz nieustannie natrafiać na informacje o tym (okazuje się, że jest ich dużo, ale z jakiegoś powodu tego nie zauważyłeś).
Na przykład kupiłeś nowy samochód i zacząłeś widzieć wszędzie dokładnie ten sam samochód. Albo kobieta w ciąży wszędzie spotyka kobiety takie jak ona, które są w interesującej pozycji. Wydaje nam się, że w mieście następuje boom urodzeń i szczyt popularności konkretnej marki samochodów. Ale w rzeczywistości liczba tych zdarzeń nie wzrosła - nasz mózg po prostu szuka informacji, które są dla nas istotne.
Aktywnie poszukujemy informacji wspierających nasze przekonania. Ale stronniczość przejawia się nie tylko w odniesieniu do napływających informacji, ale także w pamięci.
W 1979 roku przeprowadzono eksperyment na University of Minnesota. Uczestnicy zostali poproszeni o przeczytanie historii o kobiecie imieniem Jane, która zachowywała się w niektórych przypadkach jako ekstrawertyk, aw innych jako introwertyk. Kiedy ochotnicy wrócili kilka dni później, zostali podzieleni na dwie grupy. Pierwsza grupa zapamiętała Jane jako introwertyka, więc zapytana, czy byłaby dobrą bibliotekarką, czy nie, odpowiedzieli tak; drugi został zapytany, czy Jane może być pośrednikiem w handlu nieruchomościami. Z drugiej strony druga grupa była przekonana, że Jane jest ekstrawertykiem, co oznacza, że odpowiadałaby jej kariera pośrednika w handlu nieruchomościami, a nie nudna biblioteka. To dowodzi, że efekt błędu potwierdzenia jest widoczny nawet w naszych wspomnieniach.
Film promocyjny:
W 2009 roku badania Uniwersytetu Stanowego Ohio wykazały, że spędzamy 36% więcej czasu na czytaniu artykułów, które potwierdzają nasze przekonania.
„Jeśli Twoje przekonania przeplatają się z obrazem siebie, nie możesz ich porzucić bez zachwiania poczucia własnej wartości. Więc po prostu starasz się unikać opinii, które są sprzeczne z Twoimi przekonaniami”. David McRaney
David McRaney jest pisarzem i dziennikarzem z pasją do psychologii. Jest autorem takich książek jak You Are Now Less Dumb i The Psychology of Stupidity. Urojenia, które uniemożliwiają nam życie”(tytuł oryginalny - Nie jesteś taki mądry).
Wierzymy w iluzję ciała pływaka
Autor kilku bestsellerowych książek o myśleniu, Rolf Dobelli, w The Art of Thinking jasno wyjaśnia, dlaczego nasze pojęcia o talencie lub sprawności nie zawsze są poprawne.
„Zawodowi pływacy mają doskonałe ciało nie tylko dlatego, że intensywnie trenują. Wręcz przeciwnie: dobrze pływają, ponieważ naturalnie mają doskonałą sylwetkę. Dane fizyczne są czynnikiem selekcyjnym, a nie wynikiem codziennego treningu”.
Iluzja ciała pływaka pojawia się, gdy mylimy przyczynę i skutek. Innym dobrym przykładem są prestiżowe uniwersytety. Czy naprawdę są najlepsi w sobie, czy po prostu wybierają mądrych studentów, którzy bez względu na to, w jaki sposób zostaną nauczeni, nadal będą wykazywać wyniki i utrzymywać wizerunek instytucji? Mózg często gra z nami w takie gry.
„Bez tej iluzji połowa agencji reklamowych przestałaby istnieć”. Rolf Dobelly
Rzeczywiście, jeśli wiemy, że jesteśmy w czymś dobrzy (na przykład szybko biegamy), nie kupimy reklam sneakersów, które obiecują poprawę naszej szybkości.
Złudzenie „ciała pływaka” sugeruje, że nasze wyobrażenia na temat konkretnego zjawiska mogą bardzo różnić się od działań, które należy podjąć, aby osiągnąć wynik.
Martwimy się o zgubionych
Termin „koszt utopiony” jest najczęściej używany w biznesie, ale można go zastosować do dowolnego obszaru. Nie chodzi tylko o zasoby materialne (czas, pieniądze itp.), Ale o wszystko, co zostało wydane i czego nie można przywrócić. Niepokoją nas wszelkie koszty utopione.
Dzieje się tak dlatego, że frustracja związana z przegraną jest zawsze silniejsza niż radość z zysku. Psycholog Daniel Kahneman wyjaśnia to w Thinking: Fast and Slow:
„Na poziomie genów zdolność przewidywania niebezpieczeństwa była przekazywana częściej niż umiejętność maksymalizacji możliwości. Dlatego stopniowo strach przed stratą stał się silniejszym motywatorem behawioralnym niż korzyści na horyzoncie”.
Poniższe badanie doskonale ilustruje, jak to działa.
W 1985 roku Hal Arkes i Catherine Blumer przeprowadzili eksperyment, który wykazał, jak nielogiczna staje się osoba, jeśli chodzi o koszty utopione. Naukowcy poprosili ochotników, aby wyobrazili sobie, że mogliby pojechać na narty do Michigan za 100 dolarów, a do Wisconsin za 50 dolarów. Podobno drugą ofertę odkryli nieco później, ale była o wiele bardziej opłacalna pod względem warunków, więc wielu kupiło tam bilet. Ale potem okazało się, że warunki kuponów są zbieżne (biletów nie można zwrócić ani wymienić), więc uczestnicy stanęli przed wyborem, dokąd się udać - do dobrego ośrodka za 100 $ lub bardzo dobrego za 50 $. Jak myślisz, co wybrali?
Ponad połowa badanych wybrała droższą przejażdżkę (Michigan za 100 USD). Nie obiecała takiego komfortu jak druga, ale przeważały straty.
Błąd utopionych kosztów zmusza nas do ignorowania logiki i irracjonalnego działania w oparciu o emocje, a nie fakty. Uniemożliwia nam to dokonywanie inteligentnych wyborów, poczucie straty w teraźniejszości przesłania perspektywy na przyszłość.
Co więcej, ponieważ ta reakcja jest podświadoma, bardzo trudno jej uniknąć. Najlepszą radą w tym przypadku jest próba oddzielenia aktualnych faktów od tego, co wydarzyło się w przeszłości. Na przykład, jeśli kupiłeś bilet do kina i na początku pokazu zorientowałeś się, że film był okropny, możesz:
- zostań i obejrzyj obraz do końca, ponieważ został „skonsolidowany” (koszty utopione);
- albo wyjdź z kina i rób to, co lubisz.
Co najważniejsze, pamiętaj: nie odzyskasz swojej „inwestycji”. Odeszli, zapadli w zapomnienie. Zapomnij o tym i nie pozwól, aby pamięć o utraconych zasobach wpłynęła na twoje decyzje.
Źle oceniamy szanse
Wyobraź sobie, że ty i twój przyjaciel gracie w rzut. W kółko rzucasz monetą i próbujesz odgadnąć, co wypadnie - orzeł czy reszka. Co więcej, Twoja szansa na wygraną wynosi 50%. Teraz załóżmy, że rzucasz monetą pięć razy z rzędu i za każdym razem, gdy wypadnie orzeł. Prawdopodobnie reszka po raz szósty, prawda?
Nie całkiem. Prawdopodobieństwo uderzenia w ogon wciąż wynosi 50%. Jest zawsze. Za każdym razem, gdy rzucasz monetą. Nawet jeśli reszki spadły 20 razy z rzędu, prawdopodobieństwo się nie zmienia.
Zjawisko to nazywane jest błędem gracza (lub wprowadzającym w błąd wnioskiem Monte Carlo). To porażka naszego myślenia, udowadniająca, jak nielogiczna jest osoba. Ludzie nie zdają sobie sprawy, że prawdopodobieństwo pożądanego wyniku nie zależy od wcześniejszych wyników przypadkowego zdarzenia. Za każdym razem, gdy moneta leci w górę, istnieje 50% szans, że wyląduje reszką.
Ta mentalna pułapka generuje kolejny podświadomy błąd - oczekiwanie pozytywnego wyniku. Jak wiecie, nadzieja umiera ostatnia, więc często gracze kasynowi nie odchodzą po przegranej, a wręcz przeciwnie, podwajają swoje zakłady. Wierzą, że czarna passa nie może trwać wiecznie i mogą odzyskać. Ale szanse są zawsze takie same i nie zależą w żaden sposób od poprzednich niepowodzeń.
Dokonujemy zbędnych zakupów, a następnie je uzasadniamy
Ile razy po powrocie ze sklepu byłeś sfrustrowany zakupami i zacząłeś wymyślać dla nich uzasadnienie? Nie chciałeś coś kupić, ale coś kupiłeś, coś jest dla Ciebie za drogie, ale „rozwaliłeś”, coś działa zupełnie inaczej niż się spodziewałeś, czyli jest dla Ciebie bezużyteczne.
Ale od razu zaczynamy się przekonywać, że te artystyczne, bezużyteczne i nieprzemyślane zakupy były bardzo potrzebne. Zjawisko to nazywa się racjonalizacją post-zakupową lub syndromem sztokholmskiego kupującego.
„Psychologowie społeczni twierdzą, że jesteśmy biegli w usprawiedliwianiu głupich zakupów, ponieważ chcemy zachować spójność w naszych oczach i uniknąć stanu dysonansu poznawczego”.
Dysonans poznawczy to psychiczny dyskomfort, którego doświadczamy, gdy sprzeczne idee lub emocje zderzają się w naszej głowie.
Na przykład uważasz się za życzliwą osobę, która dobrze traktuje nieznajomych (zawsze jest gotowa wyciągnąć pomocną dłoń). Ale nagle, widząc na ulicy, że ktoś się potknął i upadł, po prostu przejdź obok … Jest konflikt między wyobrażeniem o sobie a oceną twojego czynu. Wewnątrz jest tak nieprzyjemnie, że trzeba zmienić sposób myślenia. A teraz nie uważasz się już za życzliwego wobec obcych, więc w twoim działaniu nie ma nic nagannego.
Tak samo jest z kupowaniem pod wpływem impulsu. Usprawiedliwiamy się, dopóki nie zaczniemy wierzyć, że naprawdę tego potrzebujemy, co oznacza, że nie powinniśmy sobie tego wyrzucać. Innymi słowy, usprawiedliwiamy się, dopóki nasze wyobrażenia o sobie i naszych działaniach nie zbiegną się.
Jest to niezwykle trudne, ponieważ z reguły najpierw robimy, a potem myślimy. Dlatego nie pozostaje nic innego, jak zracjonalizować po fakcie. Ale mimo to, gdy w sklepie ręka sięga po niepotrzebną rzecz, spróbuj pamiętać, że wtedy będziesz musiał szukać wymówek dla siebie, aby ją kupić.
Podejmujemy decyzje w oparciu o efekt kotwicy
Dan Ariely, doktor psychologii poznawczej i przedsiębiorczości, wykładowca psychologii i ekonomii behawioralnej na Duke University, założyciel Center for Retrospective Research. Arieli jest także autorem takich bestsellerów jak „Pozytywna irracjonalność”, „Cała (prawda) o fałszu”, „Ekonomia behawioralna”. Dlaczego ludzie zachowują się nieracjonalnie i jak na tym zarabiać”. Jego badania koncentrują się na irracjonalności ludzkiego mózgu podczas podejmowania decyzji. Zawsze jasno pokazuje błędy naszego myślenia. Jednym z nich jest efekt kotwicy.
Efekt kotwicy (lub heurystyka zakotwiczenia i korekty, efekt kotwicy) jest cechą szacowania wartości liczbowych (czasu, pieniędzy itp.), W których oszacowanie jest ukierunkowane w kierunku wartości początkowej. Innymi słowy, używamy nie obiektywnej, ale porównawczej oceny (jest to znacznie bardziej / bardziej opłacalne w porównaniu z tym).
Oto kilka przykładów opisanych przez Dana Ariely'ego, które pokazują efekt kotwicy w akcji.
Reklamodawcy wiedzą, że słowo „bezpłatny” przyciąga ludzi jak magnes. Ale darmowe nie zawsze oznacza opłacalne. Więc pewnego dnia Arieli zdecydował się handlować słodyczami. Wybierz dwie odmiany: Hershey's Kisses i Lindt Truffles. Najpierw ustalił cenę na 1 pensa, czyli 1 cent (w Stanach Zjednoczonych monetę jednocentową nazywa się zwykle groszem). Cena tego ostatniego wynosiła 15 centów. Zdając sobie sprawę, że Lindt Truffles to najwyższej jakości cukierki i zwykle droższe, kupujący uznali, że 15 centów to świetna okazja i wzięli je.
Ale wtedy Arieli poszedł na sztuczkę. Sprzedawał te same cukierki, ale obniżył cenę o centa, co oznacza, że pocałunki były teraz darmowe, a trufle kosztowały 14 centów. Jasne, 14-centowe trufle nadal były super dobrą ofertą, ale większość kupujących wybierała teraz darmowe pocałunki.
„Efekt kosztów utopionych jest zawsze w pogotowiu. Zapobiega wydawaniu więcej, niż możesz sobie pozwolić”. David McRaney
Kolejny przykład, którym Dan Ariely podzielił się podczas swojego wystąpienia na TED. Kiedy ludzie mają do wyboru opcje wakacji, na przykład wycieczkę do Rzymu all inclusive lub tę samą wycieczkę do Paryża, raczej trudno jest podjąć decyzję. Przecież każde z tych miast ma swój własny smak, chcę odwiedzić tam i tam. Ale jeśli dodamy trzecią opcję - wyjazd do Rzymu, ale bez kawy rano - wszystko od razu się zmienia. Kiedy na horyzoncie pojawia się perspektywa płacenia każdego ranka za kawę, pierwsza oferta (Wieczne Miasto, w którym wszystko będzie za darmo) nagle staje się najbardziej atrakcyjna, nawet lepsza niż wycieczka do Paryża.
Wreszcie trzeci przykład autorstwa Dana Ariely'ego. Naukowiec zaoferował studentom MIT trzy wersje abonamentu popularnego magazynu The Economist: 1) wersję internetową za 59 USD; 2) wersja drukowana za 125 USD; 3) wersje elektroniczne i drukowane za 125 USD. Oczywiście ostatnie zdanie jest zupełnie bezużyteczne, ale wybrało je 84% uczniów. Kolejne 16% wybrało wersję internetową, ale nikt nie wybrał wersji papierowej.
Następnie Dan powtórzył eksperyment na innej grupie uczniów, ale bez oferowania prenumeraty drukowanej. Tym razem większość wybrała tańszą internetową wersję magazynu.
To jest efekt zakotwiczenia: widzimy korzyść z wniosku nie jako taką, ale tylko w porównaniu ze sobą propozycji. Dlatego czasami ograniczając nasz wybór, możemy podjąć bardziej racjonalną decyzję.
Bardziej wierzymy w nasze wspomnienia niż fakty
Wspomnienia są często błędne. A jednak podświadomie ufamy im bardziej niż faktom obiektywnej rzeczywistości. Przekłada się to na efekt heurystyki dostępności.
„Heurystyka dostępności to proces, dzięki któremu człowiek intuicyjnie szacuje możliwość wystąpienia określonego zdarzenia na podstawie tego, jak łatwo może przypomnieć sobie przykłady takich przypadków w pamięci”. Daniel Kahneman, Amos Tversky
Na przykład czytałeś książkę. Następnie możesz otworzyć go na dowolnej stronie i określić, które słowa na nim są więcej: kończące się na „th” lub słowa na przedostatnią literę „c”. Nie trzeba dodawać, że tych ostatnich będzie więcej (wszak w czasownikach zwrotnych „c” jest zawsze przedostatnią literą, ponadto istnieje wiele rzeczowników, gdzie „c” jest także przedostatnią literą). Ale biorąc pod uwagę prawdopodobieństwo, prawie na pewno odpowiedziałbyś, że na stronie jest więcej słów z końcówką „tsya”, ponieważ są one łatwiejsze do zauważenia i zapamiętania.