Ostatnio w sieci coraz częściej dyskutuje się o problemie manipulowania ludźmi, narzucania opinii i poglądów innych ludzi, przekształcania społeczeństwa w bezmyślną masę. Zebraliśmy listę najpopularniejszych technik i zasad, które pomagają przekonywać, pozycjonować, inspirować i wpływać na ludzi w każdy możliwy sposób, a także sposoby ochrony przed manipulacją społeczną.
Dowód społeczny, czyli zasada dowodu społecznego
W Związku Radzieckim ludzie najpierw stali w kolejce, a dopiero potem zastanawiali się, dokąd to prowadzi. „Jeśli wszyscy ci ludzie czekają, to produkt jest dobry” - myśleli wszyscy. Już sama obecność kolejki sygnalizowała wartość proponowanego produktu. W ten sposób zasada dowodu społecznego przejawiła się w społeczeństwie sowieckim. Oparta na instynkcie stadnym ma naśladować zachowanie większości i pełni funkcję ochronną naszego mózgu, uwalniając ten ostatni od konieczności przetwarzania niepotrzebnych informacji. Na tym polega natura głównego nurtu.
Zasada dowodu społecznego działa szczególnie skutecznie, gdy dana osoba znajduje się w zagmatwanej lub niejednoznacznej sytuacji i nie ma czasu, aby ją naprawdę zrozumieć. „W każdej niezrozumiałej sytuacji rób jak wszyscy” - Social Proof rozwiązuje wszystkie problemy naraz. Kiedy chcemy kupić nowy gadżet i zastanawiamy się, który model wybrać, często decydującym kryterium są dla nas recenzje i oceny. Zasada dowodu społecznego jest głęboko zakorzeniona we współczesnym biznesie. Nie musisz już udowadniać potencjalnemu klientowi, jak dobry jest produkt, wystarczy zauważyć, że większość ludzi tak myśli.
Obecnie marketerzy zdecydowanie zalecają właścicielom witryn i różnych stron, aby nie reklamowali liczników, jeśli wskaźniki na nich są skromne. Duża liczba subskrybentów to najwyższa jakość i powód do subskrypcji. Dotyczy to również ruchu w witrynie.
Film promocyjny:
Innym bolesnym przykładem zastosowania zasady społecznego dowodu są szkice i humorystyczne seriale. Widzowie często narzekają, że po każdym żartie denerwuje ich śmiech w tle. Nie wpływa to jednak na skuteczność metody. Ludzie są przyzwyczajeni do skupiania się na reakcji innych podczas określania, co jest zabawne i często reagują nie na żart, ale na towarzyszący mu śmiech poza ekranem.
Nawiasem mówiąc, dowód społeczny posłużył jako podstawa do pojawienia się niektórych zawodów. Na przykład claque to osoba, która za opłatą przychodzi na przedstawienie, najgłośniej bije brawo i woła „Brawo!”. Lub klasycznym przykładem są żałobnicy, którzy „wprawiają w nastrój” na pogrzebach w Brazylii czy na Filipinach.
Grupowa metoda zbrojenia
Ta technika miejscami pokrywa się z poprzednią, ale w przeciwieństwie do niej koncentruje się raczej na zmianie ludzkich przekonań niż zachowań. Zgodnie z tą zasadą, przy wielokrotnym powtarzaniu tej samej tezy (pomysłu, koncepcji) w grupie, jej członkowie ostatecznie zaakceptują to stwierdzenie jako prawdziwe. Amerykański akademik i pisarz Robert Carroll podkreśla, że powtórna ocena nie musi być prawdziwa. Będą w to wierzyć, bez względu na to, jak zostało to udowodnione teoretycznie lub praktycznie. Ponadto uważa się, że ludzie przyjmują za pewnik, bez krytycznej oceny, jakiekolwiek wartości, idee, doktryny grupowe, jeśli identyfikują się z tą grupą i nie chcą być napiętnowani jako wyrzutkowie. To psychiczne zjawisko i przejaw konformizmu nazywa się indoktrynacją. Zjawiska przeciwne indoktrynacji: „autonomia społeczna”,„Krytyczność”, „nonkonformizm”.
Kolorowym przykładem pracy metodą wzmacniania grupowego są krążące z pokolenia na pokolenie stereotypy, mity i legendy. Ponadto technika ta jest aktywnie wykorzystywana przez media i jest skutecznym narzędziem w wojnach informacyjnych. Poprzez sprytne manipulowanie faktami i rozmaite sztuczki mowy media narzucają nam pewne przekonania poprzez systematyczne powtarzanie tych samych myśli. Aby zwalczyć te trendy, do programów nauczania w niektórych krajach wprowadza się kurs edukacji medialnej, aby rozwinąć krytyczne myślenie u osób w każdym wieku.
Zasada wzajemnej wymiany
Zasada wzajemnej wymiany mówi: człowiek ma obowiązek spłacić to, co dostarczyła mu inna osoba. W prostych słowach - odpowiadać dobrze na dobre. A ponieważ jakiekolwiek obowiązki są przygnębiające, chcesz się ich pozbyć tak szybko, jak to możliwe.
Dlatego reguła działa i jest aktywnie stosowana przez niektórych „wtajemniczonych”. Tacy ludzie mogą celowo wyświadczyć niewielką przysługę, oczekując w przyszłości złożenia większej prośby.
Fragment z serialu „Siła wyższa” (garnitury):
Ludzie mówią: „używają czyjejś dobroci”. Warto zauważyć, że znajomość zasady wzajemnej wymiany nie zwalnia człowieka z chęci spłaty swoich „długów”.
Fragment z serialu „Mentalista”:
Dlaczego supermarkety oferują bezpłatne próbki żywności? Dlaczego różne firmy rozdają swoim gościom długopisy, notesy i inne pamiątki? Jak wytłumaczyć darmowe promocje w barach i gumach po kolacji w restauracjach? Czy pracownicy chcą uszczęśliwiać klientów? Nie ważne jak to jest.
Proszenie o pomoc, czyli metoda Benjamina Franklina
Benjamin Franklin musiał kiedyś nawiązać kontakt z mężczyzną, który otwarcie go nie lubił. Następnie Benjamin zwrócił się do tego mężczyzny z prośbą o pożyczenie mu rzadkiej książki. Franklin był tak uprzejmy, jak to tylko możliwe, i podziękował tej osobie jeszcze grzeczniej, kiedy się zgodził.
Po tym incydencie stali się dobrymi przyjaciółmi.
Istotą metody o tej samej nazwie jest to, że ludzie kochają, gdy są proszeni o pomoc. Po pierwsze, wychodząc od zasady wzajemnej wymiany, człowiek myśli, że w razie potrzeby może liczyć na wzajemną usługę. Po drugie, pomagając, czuje się potrzebny i przydatny. A to, jak mówią, jest bezcenne.
Nawiasem mówiąc, uważa się, że na początku lepiej jest prosić o więcej niż chcesz otrzymać. Jeśli nagle odmówisz, następnym razem, gdy spróbujesz, możesz wyrazić prawdziwą prośbę, a tym razem odmowa będzie niewygodna.
Reguła szczebli logicznych
Psychologowie doszli do wniosku, że chęć bycia lub wydawania się konsekwentnym w swoich działaniach jest wrodzoną cechą osoby, która często zmusza go do działania wbrew własnym interesom.
Faktem jest, że we współczesnym społeczeństwie konsekwencja jest uważana za cnotę. Kojarzona jest z uczciwością, inteligencją, siłą i stabilnością. Angielski fizyk Michael Faraday powiedział, że konsekwencja jest ceniona bardziej niż poprawność. Niespójne zachowanie jest zwykle uważane za cechę negatywną i mylone z dwulicowością.
Aby zmusić człowieka do określonego działania, konieczne jest uruchomienie w jego myśleniu mechanizmu sekwencyjnego. Psychologowie społeczni określają zaangażowanie jako punkt wyjścia w tym mechanizmie. Osoba, która podjęła zobowiązanie (choćby nieświadomie), zrobi wszystko, aby je wypełnić.
Na przykład, jeśli ktoś zostanie uznany za najlepszego szachistę w mieście, to po tym incydencie będzie trenował trzy razy więcej, żeby usprawiedliwić przypisany mu obowiązek i status. Uruchamia się mechanizm sekwencji: „Jeśli jestem taki, to muszę to, to i tamto…”.
Pozytywne wzmocnienie
POZYTYWNE WZMOCNIENIE JEST PRZYJEMNĄ KONSEKWENCJĄ DZIAŁANIA OSOBY: pochwała, nagroda lub nagroda, która motywuje osobę do wykonywania tych działań w przyszłości.
Grupa studentów z Harvardu przeprowadziła kiedyś ciekawy eksperyment. Na jednym z wykładów chłopaki zgodzili się, że gdy nauczyciel przejdzie na jedną stronę sali, wszyscy będą się uśmiechać, a gdy w przeciwnym kierunku będą się marszczyć. Nie trzeba mieć siedmiu przęseł na czole, aby odgadnąć, w której części słuchaczy wykładowca spędził większość lekcji. Eksperyment ten przeszedł do historii jako „eksperyment Verplancka” i stał się potwierdzeniem, że pozytywne opinie mają edukacyjny wpływ na człowieka.
Zdaniem amerykańskiego psychologa Skinnera pochwała uczy człowieka skuteczniej niż kara, która jest bardziej skłonna do zranienia. Freud potwierdza teorię kolegi i opisując zasadę przyjemności podkreśla, że chęć otrzymania pozytywnych emocji popycha go do wykonywania działań, które je wzmacniają, a tym samym kojarzą się z przyjemnością. W konsekwencji brak łańcucha „działanie - przyjemność” pozbawia człowieka motywacji i chęci zrobienia czegoś.
Motywacja do strachu
NAJSILNIEJSZA LUDZKA EMOCJA TO STRACH. Dlatego, aby zmusić osobę do zrobienia czegoś, musisz go przestraszyć. Działalność reklamowa opiera się na tej zasadzie. Zastanawiam się, ile ton roztworu odkamieniającego sprzedano po kontemplacji cmentarza pralek w niesławnej reklamie? Firmy ubezpieczeniowe stosują te same metody. Dopóki klient się nie przestraszy, nie będzie ubezpieczony. Najłatwiej to zrobić, jeśli pokażesz mu statystyki, ile mieszkań zostało okradzionych, ile zostało spalonych, ile samochodów zostało skradzionych. W końcu, jeśli istnieje możliwość uchronienia się przed stratą, a także pozbycia się niepotrzebnego stresu, po co odmawiać pomocy?
Z drugiej strony możesz na przykład przestraszyć swojego pracownika, aby doprowadził go do zwolnienia. Dlatego mądrzy przywódcy mądrze wykorzystują moc strachu. Z reguły kładą nacisk na strach przed stratą: „Rozważamy Twoją kandydaturę do awansu, ale na razie niestety nie realizujesz planu…”. Jeśli przedstawisz komuś możliwe straty, zaakceptuje proponowane mu dyrektywy. Według jednego z badań, ludzie są dwukrotnie bardziej skłonni zgodzić się z czymś dokładnie wtedy, gdy stoją w obliczu straty.
Metoda aikido
Osobliwością sztuki walki aikido jest użycie siły wroga przeciwko sobie. Zaadaptowana do środowiska komunikacyjnego metoda ta stosowana jest w napiętych negocjacjach lub sytuacjach konfliktowych i polega na przywróceniu przeciwnikowi własnej agresji w celu uzyskania od rozmówcy tego, czego chce.
Prawo Newtona mówi: siła działania jest równa sile reakcji. W związku z tym im bardziej niegrzecznie dana osoba reaguje na przeciwnika, tym zaciekle broni swojej pozycji, tym więcej agresji otrzymuje w odpowiedzi. Główną zasadą aikido jest wygrywanie poprzez ustępowanie. Aby przekonać osobę do swojego punktu widzenia, trzeba przede wszystkim się z nim zgodzić, a ponadto „naśladować” jego sposób mówienia i zachowania. A potem spokojnym tonem zaproponuj własny scenariusz. W ten sposób osoba zachowuje swoją siłę, nie drażni przeciwnika i ostatecznie wygrywa.
Nieco przesadzony przykład może wyglądać tak: „Jesteś głupcem. Robisz wszystko źle. - Tak, robię wszystko źle, bo jestem głupcem. Spróbujmy razem znaleźć wyjście z tej sytuacji…”.
Zasada pionowa
Wszyscy znani światowi dyktatorzy przekonali swoich przeciwników, jeszcze zanim zaczęli mówić. Wiedzieli, jak ustawić swoje ciała w przestrzeni w taki sposób, aby w oczach rozmówcy wyglądały jak „żywa kłótnia”.
Po pierwsze, zawsze znajdowali się pionowo na poziomie powyżej tych, z którymi rozmawiali. Istnieje na to psychologiczne wytłumaczenie. Faktem jest, że podświadomość początkowo postrzega wyższych jako autorytety. Nasi rodzice zawsze byli ponad nami. Ale przez wiele lat byli naszymi autorytetami. To wyjaśnia, dlaczego wielu menedżerów ustawia krzesła i stoły w swoich biurach, aby patrzeć z góry na swoich podwładnych.
Również dla naszej podświadomości osoba, która zajmuje dużo miejsca, wydaje się bardziej przekonująca i słuszna. Zamaszyste gesty, wyciągnięte ramiona w kształcie litery „T” na oparciu krzesła czy aktywne poruszanie się po sali podczas prezentacji - wszystko to pomaga ogarnąć maksymalną przestrzeń i rosnąć w oczach widza.
Wbudowane polecenia głosowe
Wbudowane polecenia głosowe pomagają inicjatorowi komunikacji stworzyć określony nastrój u adresata, wywołać pożądane emocje i odpowiednio skierować jego myśli w zadanym kierunku. Wiadomość osadzona to fragment frazy, który jest podkreślony gestami lub intonacją. W takim przypadku wpływ występuje na podświadomość osoby, która może nie zwracać uwagi na samo wyrażenie.
Wprowadzając pozytywnie ubarwione słownictwo do naszej mowy (takie słowa jak „miło”, „dobrze”, „szczęście”, „sukces”, „zaufanie” itp.) Sprawiamy, że rozmówca czuje się szczęśliwszy i skuteczniejszy. Jednocześnie nie ma znaczenia, o czym jest mowa iw jakim kontekście te słowa są używane, najważniejsze jest podkreślenie ich intonacją lub gestem.
Spirala ciszy
W teorii komunikacji masowej istnieje coś takiego jak spirala ciszy. Zaproponowana przez niemiecką politolog Elisabeth Noel-Neumann koncepcja ta sprowadza się do tego, że ludzie mogą podzielać pewien punkt widzenia, ale boją się go przyznać, bo myślą, że są w mniejszości. Spirala milczenia opiera się na lęku przed izolacją społeczną i zaczyna działać w momencie, gdy ktoś pewnie wyrazi swój punkt widzenia na ważny społecznie temat. Ci, którzy nie zgadzają się z tym, co usłyszeli, wolą milczeć i nie mówić, ponieważ są przekonani, że należą do mniejszości i boją się izolacji.
Istnieje wzorzec, że dojrzałe jednostki nie ulegają lękowi przed izolacją społeczną i potrafią wyrażać swoje opinie bez względu na opinię publiczną. To ci ludzie napędzają postęp i stymulują globalne zmiany. Druga połowa ludzkości jest gwarantem siły i stabilności społeczeństwa.
Autor: Alexandra Kosenko
Jak uchronić się przed manipulacją społeczną?
WPŁYW NA PODŚWIADOMOŚĆ NIE JEST TAKI PROSTĄ. Nie należy tego traktować jako bezkrytycznego „kosza na śmieci”: co „rzuciło”, a potem „spadło”. Podświadomość jest zawsze przede wszystkim po naszej stronie i stara się odrzucać informacje, które są nam wrogie lub nie odpowiadają naszym celom. Dlatego sugestie „niekorzystne” dla „właściciela” są odrzucane bardzo szybko. Aby ominąć ten mechanizm ochronny, manipulatory prawie zawsze stosują metodę nacisku „na prędkość” - musisz podjąć decyzję już teraz, nie ma czasu na myślenie! Jeśli napotkasz to, w żadnym wypadku nie podejmuj żadnych decyzji, zrób sobie przerwę.
Inną popularną metodą manipulacji jest „fałszywa alternatywa”. Zostaniesz poproszony o szybkie wybranie jednej z opcji i żadna z nich nie leży w twoich zainteresowaniach. Na przykład: „W jaki sposób wygodniej jest zapłacić za nasz wspaniały produkt - jednorazowo w pełnej kwocie czy w ratach?” Opcja „Nie ma mowy, nie chcę kupować Twojego produktu” nie jest brana pod uwagę. Dlatego radzę włączać „alarm” za każdym razem, gdy usłyszysz podobne „albo-albo”.
Ważne jest, aby zrozumieć, że bariera krytyczności i samoobrony może zostać zmniejszona w następujących sytuacjach:
- ZABURZENIA FIZYCZNE: przepracowanie, głód, pragnienie, zaduch, ciepło / zimno itp.;
- STAN LĘKU: usprawiedliwiony lub sztucznie wstrzyknięty („Biegniemy szybciej, bo inaczej zjedzą wszystko, co smaczne, a nas nie zostanie!”);
- PRZECIĄŻENIE PERCEPCJI (np. Głośna muzyka, silny zapach, ucisk itp.)
Najbardziej uderzającym przykładem na wszystkie sytuacje naraz jest sprzedaż w dużym sklepie. Zaduch, tłum, pośpiech w połączeniu z głośną muzyką i hałasem tłumu to idealne warunki do pochopnego wydawania pieniędzy.
W związku z tym wnioski nasuwają się same: im zdrowszy i bardziej zrównoważony styl życia, tym trudniej jest nas wykorzystać do złych celów.
Najlepszym sposobem ochrony przed manipulacją jest uważanie na siebie i komunikowanie się z innymi. Można go rozwinąć poprzez okresowe zadawanie sobie pytań:
- CO CZUJĘ SIĘ TERAZ? Jakie są moje fizyczne odczucia, emocje, pragnienia?
- DLACZEGO PODEJMUJĘ TĘ LUB INNĄ DECYZJĘ (idź, kup, pomóż)? Co chcę w rezultacie uzyskać i czego oczekuję, czy te oczekiwania są prawdziwe? Co mnie teraz napędza?
- CZEGO WSZYSCY CHCĘ OD ŻYCIA? Co jest dla mnie ważne? Czy decyzje, które podejmuję - prowadzą mnie do celów, czy też od nich oddalają? A tak przy okazji, czy to dokładnie moje cele, czy też ktoś je narzuca?
Nawyk zadawania sobie takich pytań, samodzielnie lub w towarzystwie psychologa lub coacha, jest rodzajem „oględzin” psychiki i dobrą gwarancją, że nie staniesz się ofiarą manipulacji.
Autor: Anna Rymarenko
