Przeczytaj początek tutaj.
W teorii wygląda to bardzo prosto: potrzebujesz butów, Dick je ma, i wymieniasz swoje ciężko zarobione zielone rachunki na te właśnie buty. Jednak w prawdziwym życiu Dick to przebiegły i chciwy drań. Będzie używał wszelkiego rodzaju sztuczek i subtelnych manipulacji, abyś chciał kupić buty, których absolutnie nie potrzebujesz, lub zapłacić mu więcej, niż są warte. Oto kilka z tych sztuczek. Uważajcie, bo jest powiedziane: ten, kto jest ostrzeżony, jest uzbrojony.
Taktyka ulgi w strachu, nieuczciwa, ale skuteczna
Zwykle wygląda to mniej więcej tak: „Wygląda na to, że jest napisane, że Twoja zdolność kredytowa jest zbyt niska … O, przepraszam, po prostu nie jest to właściwy plik”. Istota tej obrzydliwej techniki manipulacji polega na tym, że ktoś przekazuje ci informacje, które mogą wywołać strach lub niepokój, tylko po to, aby natychmiast cię uspokoić. Przez kilka minut po tak nagłej zmianie nastroju pozostajesz bardziej ufny i przychylny.
Sprzedawcy dostosowują się do Twojej osobowości
Każdy klient jest wyjątkowy. Dobry sprzedawca bierze to pod uwagę i zmienia styl sprzedaży zgodnie z charakterystyką „przedmiotu”. Innymi słowy, odgrywa (lub próbuje odgrywać) rolę osoby, która wzbudzi zaufanie i sympatię do ciebie osobiście.
Film promocyjny:
Szybka i pewna mowa stwarza iluzję kompetencji
Przyczyną panującego stereotypu gadatliwego handlowca, który ani na chwilę nie przerywa swojego szybkiego monologu, jest uzasadniony naukowo. Faktem jest, że większość z nas kojarzy szybką i pewną mowę z wizerunkiem osoby, która wie, o czym mówi, a zatem jest godna zaufania.
Dzięki za najmniejszą pomoc popychamy nas do hojności
„Będziemy wdzięczni za każdą darowiznę na szczytny cel. Każdy Twój rubel jest dla nas ważny”. Wszyscy chętniej odpowiadamy na prośby, gdy słyszymy coś takiego.
Czy sprzedawcy czytają w naszych myślach?
„Tak, rozumiem, teraz myślisz, że cena jest trochę za wysoka…” Telepatia? Oczywiście że nie. Sprzedawca nie wie, co myślisz i najprawdopodobniej wcale go to nie obchodzi. Ale on może coś zrozumieć z twojego wyrazu twarzy i innych znaków. Jeśli jesteś podatny na sugestie, całkiem możliwe, że ta metoda przyniesie mu sukces.
Powiew miłości i podziwu z łatwością hoduje mózg
Ach, jakie szczere i ciepłe komplementy słyszymy czasem od sprzedawców, kelnerów i sprzedawców! Jakie głębokie uczucie wibruje w ich głosach! Pod takim sosem nawet absolutnie bezużyteczna rzecz może zostać „sprzedana” każdemu.
Metoda BYAF (wybór należy do Ciebie)
„Czy zgodziłbyś się wziąć udział w naszej ankiecie? Możesz oczywiście odmówić”. Istotą przyznania się jest to, że nacisk kładzie się na twoje prawo do odmowy przyjęcia produktu lub usługi. Jak pokazuje praktyka, znacznie zwiększa to prawdopodobieństwo pozytywnej odpowiedzi.
Układ sklepu został zaprojektowany tak, aby wydać jak najwięcej
Sklep spożywczy jest zaprojektowany w taki sposób, że aby znaleźć towar, po który przyszedłeś, musisz minąć jak najwięcej półek z towarami. W ten sposób jesteś po cichu nakłaniany do nieplanowanych zakupów.
Iluzja solidarności jako sposób przytępienia czujności
„To bardzo opłacalna opcja dla ludzi takich jak ty i ja”. Słysząc coś takiego od sprzedawcy, przepełnia cię zaufanie i nie jest to zaskakujące - w końcu jesteś jakby przyjęty do klubu elity. Ogólnie rzecz biorąc, użycie słów takich jak „my”, „jesteśmy z tobą” itp. Wykazało dużą skuteczność jako narzędzie do otwierania portfeli.
Niewielkie odstępstwo od reguł słownictwa normatywnego jest tylko korzystne …
Psychologowie od dawna odkryli, że przyjazny i poufny styl komunikacji charakteryzuje się oczywiście użyciem przekleństw i wyrażeń w pewnych granicach. Umiejętne wykorzystanie tej techniki pozwala sprzedającemu stworzyć w kupującym poczucie intymności i zwiększyć stopień zaufania, a to już połowa sukcesu.
Efekt „stopy w drzwiach” (stopa w drzwiach)
- Czy jesteś gotowy, aby podpisać tę petycję?
- Nie ma problemu.
- W takim razie możesz zgodzić się na przekazanie, powiedzmy, 10 dolarów?
- Hmm … Cóż, dobrze. Proszę, weź to.
Ta technika jest również szeroko stosowana w celu zwiększenia wielkości zakupów. Osoba, która frywolnie odpowiada „tak” na pierwsze proste pytanie, nie zdaje sobie sprawy, że teraz będzie jej trudniej odpowiedzieć „nie” na następne. Jak mówimy, pazur utknął - cały ptak jest zgubiony.
Strach jest najsilniejszym czynnikiem motywującym
Czy jesteś gotów zaryzykować i stracić wszystko, aby zaoszczędzić kilka dolarów? Często sprzedawcy zamiast opisywać Ci wszystkie zalety danego produktu, mówią Ci, ile możesz stracić odmawiając zakupu. Stworzenie poczucia zagrożenia to zdecydowanie jeden z najskuteczniejszych sposobów otwierania portfela.
Rozpoznawalna marka łatwo zmusza kupującego do poświęcenia zdrowego rozsądku
Charakterystyczny napój gazowany smakuje lepiej niż jakikolwiek tani odpowiednik - nawet jeśli wiesz na pewno, że mają identyczny skład. Chodzi o to, że mózg działa nie tylko zgodnie z prawami logiki. Sugestia i autohipnoza są naprawdę zdolne do czynienia cudów.
Igor Abramov