Marketerzy wykorzystują te sztuczki, aby skłonić Cię do wydania pieniędzy na rzeczy, których nie zamierzałeś kupić.
1. „Spójrz, jakie to pyszne!”
Zmysły są najbardziej aktywnymi sojusznikami marketerów. Ile razy mówili światu: „Nie chodź do sklepów głodny!”, Bo im więcej chcesz zjeść, tym więcej zbędnych kupisz. Ale nawet jeśli nie jesteś głodny, supermarkety mają wiele sposobów na zaostrzenie apetytu.
Na przykład zapach świeżych wypieków okazał się doskonały: kusi kupującego, aby wydał więcej. Dobrze wyeksponowane oświetlenie: produkty na gablocie wyglądają świątecznie jasno, soczyście i ekscytująco.
Ale jednym z najpotężniejszych sposobów wywoływania wydzielania śliny i towarzyszącej mu chęci kupienia czegoś do żucia są bezpłatne próbki degustacyjne. Po pierwsze, pachną, przyciągają i chcesz je kupić. Po drugie, leczysz się za darmo, zaczynasz czuć się zobowiązany, aby podziękować sklepowi. Gdybyś nie dostał tej kiełbasy do degustacji, nawet byś o niej nie pamiętał. A teraz masz to w swoim koszyku. I oczywiście w czeku.
2. Hipnoza z muzyką
Film promocyjny:
W supermarkecie słychać wesołą muzykę - włącz maksymalnie uważność. Melodie są uruchamiane w szybkim tempie, gdzie ważne jest, aby zwiększyć liczbę sprzedaży. Badanie przeprowadzone przez American Marketing Association przy użyciu muzyki w tle do wpływania na zachowanie kupujących w supermarketach dowodzi, że energiczna muzyka prowokuje kupujących do spontanicznego zakupu.
Z drugiej strony, powolna muzyka to także chwyt. Przechowuje specjalnie wybrane kompozycje z rytmem, który jest znacznie wolniejszy niż średnie tętno. To sprawia, że ludzie dłużej pozostają na półkach, spędzają więcej czasu w strefie sprzedaży iw efekcie więcej kupują. I więcej o prawie 30% - tak w szczególności zapewnia amerykański konsultant ds. Marketingu i autor książki „Brain Removal! Jak marketerzy manipulują naszymi umysłami i zmuszają nas do kupowania tego, czego chcą”Martin Lindstrom.
Aby uchronić się przed takimi wpływami muzyki, rób zakupy ze słuchawkami.
3. Schemat kolorów
Ludzi „wciąga” do sklepów, których ściany i wejścia z zewnątrz pomalowano na ciepłe kolory: czerwony, pomarańczowy, żółty. Ale w środku zmienia się sytuacja kolorystyczna: zimne odcienie we wnętrzu - niebieski i zielony - sprawiają, że klienci wydają więcej. CNN, cytując badanie Jak kolor wpływa na wydatki, opublikowane w Business Review, twierdzi, że w sklepach urządzonych w niebiesko-zielone odcienie klienci zostawiają 15% więcej pieniędzy niż te, których ściany i półki są pomalowane na ciepłe kolory.
4. Karty rabatowe i programy lojalnościowe
Myślisz, że karty rabatowe są stworzone dla Twoich oszczędności? Muszę przyznać, że to częściowo prawda. Ale nie wszyscy. Sklep oszczędza znacznie więcej na posiadaczach kart lojalnościowych z różnych powodów.
Karta rabatowa łączy Cię z konkretnym supermarketem
Wybierając między dwoma absolutnie identycznymi sklepami, prawdopodobnie trafisz do tego, w którym masz program lojalnościowy.
Mapa cię obserwuje
Oznacza to, że dostarcza sklepowi informacji o Twoich zwyczajach zakupowych. W jakiej kategorii cenowej preferujesz mięso? Jak często kupujesz karmę dla psów? Lubisz czekoladę czy np. Sfermentowane desery mleczne?
Jeśli kiedykolwiek otrzymałeś indywidualne oferty, takie jak „Kup czekoladę za 300 rubli i odbierz 15% rabatu”, wiesz o co chodzi. Oczywiście oferta wydaje się opłacalna. Ale przede wszystkim opłaca się sklepowi, który promował Cię do kupowania większej ilości słodyczy, niż jesteś przyzwyczajony.
Karta prowokuje do wydawania więcej
Wiele supermarketów przyznaje punkty za każdy rubel wydany w ich sieci. Później te punkty można zamienić na pieniądze, spłacając zgromadzone punkty przy kasie. Czy to się opłaca? Z jednej strony tak. Z drugiej strony sam nie zauważasz, jak sklep zmusza cię do wydawania więcej, aby zgromadzić bardziej cenione ładunki.
5. Przynęty
„Kup 10 sztuk za jedyne 100 rubli!” to stary dobry chwyt marketingowy. Wiele osób daje się nabrać na taką ofertę, w efekcie kupując więcej produktów, niż potrzebują.
Istnieją również bardziej subtelne manipulacje. Sklep oferuje popularny produkt w naprawdę dobrej cenie. Na przykład mięso w sezonie grillowym lub duże opakowanie markowych pieluch. To jest przynęta.
Rentowny produkt jest aktywnie promowany, aby zachęcić kupujących do zajrzenia do konkretnego supermarketu. Ale jeśli już wszedłeś na parkiet po mięso lub pieluchy, dlaczego nie kupić czegoś innego? To na tych towarzyszących zakupach sklep dokonuje płatności.
Zysk, który traci na przynęcie, jest zwracany przez dodatkowe pieniądze, które klienci zostawiają w supermarkecie.
6. Produkty uzupełniające
Wchodzisz do sklepu po paczkę ulubionych krakersów Twojego dziecka. A obok, na tym samym stojaku, znajdziesz czekoladę dla dzieci i pianki. "Och, jak w temacie!" - myślisz i wrzucasz wszystkie trzy produkty do koszyka. Tak działają te kombinacje.
Niektóre kombinacje są oczywiste, jak szampon i odżywka. Niektóre są cieńsze, na przykład jednorazowe plastikowe talerze i ładne papierowe serwetki. Wydaje nam się, że sami zdecydowaliśmy się kupić serwetki. W rzeczywistości Twój rzekomo spontaniczny zakup został przewidziany z góry.
7. Opakowania, w których żywność szybko się psuje
Świeży chleb jest często sprzedawany w papierowej torbie. Ładnie? Fakt. Ale niepraktyczne: chleb w takim opakowaniu szybko wyschnie i będziesz musiał ponownie iść do sklepu. To także jeden z chwytów marketingowych. Dlatego po powrocie z supermarketu postaraj się przepakować zakupy, aby jak najdłużej zachowały świeżość.
8. Towary o wartości dodanej
Supermarkety bawią się cenami, podnosząc do poziomu oczu te produkty, które szczególnie chcesz sprzedać, i obniżając do poziomu podłogi niedrogie towary, które są nieopłacalne dla sklepu. Efekt „magicznej dziewiątki” jest powszechny, gdy produkt o cenie 199 rubli wydaje się kupującym bardziej opłacalnym zakupem niż produkt za 200 rubli.
Produkty są dobrze sprzedawane, co wyjaśnia klientom, dlaczego należy je zabrać. Na przykład produkt może być oznaczony ikoną „Wyhodowany w naszym regionie, co oznacza, że przyniesie zysk naszym rolnikom”. Sprzedaż lokalnej żywności osiąga 12 miliardów dolarów Badania pokazują, że kupujący są skłonni zapłacić do 25% więcej za te produkty.
Inną opcją są produkty z recepturami, które można z nich przygotować. Wydają się bardziej praktyczne dla kupujących, dlatego poziom ich sprzedaży jest wyższy.
9. Markowe torby ekologiczne wielokrotnego użytku
Ekologiczne torby wielokrotnego użytku zamiast toreb - genialny chwyt marketingowy! Po pierwsze, są oznakowane marką: sieci handlowe umieszczają na nich swoje logo, zmieniając klientów w chodzące reklamy. Po drugie, sprawiają, że klienci czują zaufanie do supermarketu: „Cóż, on dba o środowisko!” Po trzecie, zwiększają średnią kontrolę.
Harvard Business School opublikowała badanie BYOB: Howing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself and the Environment, udowadniając, że kupujący z markowymi ekologicznymi torbami wydają więcej. Przesiąknięci troską o naturę, najpierw preferują droższe produkty naturalne i ekologiczne, a następnie już przy kasie zaopatrują się w niezdrowe produkty - w nagrodę za własną cnotę.
10. Liczniki przy kasach
Przy kasie sprzedawcy umieszczają drogie i nie zawsze potrzebne drobiazgi: czekoladki, żelki w kolorowych opakowaniach, lody, chusteczki nawilżane, żele do dezynfekcji rąk, prezerwatywy i tak dalej. Oczekuje się, że zmęczony podejmowaniem decyzji na parkiecie, zrelaksujesz się przy kasie i kupisz sobie (lub nie mniej zmęczony niż ty, dziecko) nagrodę. I to działa.
Drobne rzeczy na ladach przy kasach fiskalnych można uznać za troskę sklepu o kupującego: więc możesz zapomnieć, że potrzebujesz wilgotnych chusteczek i oto one! Ale gdybyś wrócił na parkiet, znalazłbyś podobne serwetki w cenie półtora raza niższej. Zwrot jest niewygodny, więc kupujesz towar po zawyżonej cenie, ponownie stając się dostawcą „złotego runa” dla sklepów.