Oszczędzanie pieniędzy w supermarkecie wydaje się dość prostym zadaniem, zwłaszcza jeśli masz kartę rabatową lub kupony. W rzeczywistości celem każdej sieci detalicznej i poszczególnych sklepów jest osiągnięcie zysku, co oznacza, że centra handlowe dokładają wszelkich starań, aby odwiedzający zostawił przy kasie jak najwięcej pieniędzy. Aby osiągnąć wynik, konsument jest niepostrzeżenie manipulowany.
Wchodząc do sklepu warto przypomnieć sobie ulubione zdanie profesjonalnych marketerów: „Jeśli wydaje Ci się, że nie jesteś manipulowany, to jesteś w rękach profesjonalistów”. Znajomość niektórych sztuczek ze sklepów pozwoli Ci ocenić swoje zachowanie w supermarkecie.
Wózki i kosze
Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego nasze supermarkety mają tylko duże wózki dziecięce i niewygodne kosze z jedną rączką? Odpowiedź na pytanie jest prosta: duże wózki to duże zakupy. Poruszanie się między półkami z dużym wózkiem będzie niewidocznie wiązało się z większą ilością zakupów. Po napełnieniu koszyka klient niemal natychmiast trafia do kasy.
Psychologia i lokowanie produktu
Film promocyjny:
Dobry merchandiser jest doceniany w firmie za możliwość zorganizowania takiego projektu przestrzeni wewnętrznej supermarketu, w którym kupujący jest zdezorientowany i zamiast docelowego zakupu zaczyna rozważać wszystkie dotychczasowe oferty. Przy wejściu do pierwszej części handlowej sklepu konsumenta witają jaskrawe zestawienia kolorów świeżych owoców i warzyw, migające ekspozytory z kuszącymi ofertami, przepyszne zapachy, na przykład ciast i ciastek. Ten atak psychologiczny ma na celu obudzenie uczuć i prawie zawsze działa.
Niezbędne produkty, takie jak chleb i mleko, które są najczęściej odwiedzane przez klientów, zwykle znajdują się w centrum lub na końcu parkietu i nigdy nie znajdują się obok siebie. To umiejscowienie oznacza, że kupujący musi przejść przez kilka przejść, aby osiągnąć swój cel.
Standardowe regały są strategicznie zaprojektowane, aby zwracać uwagę na przedmioty na półkach. Drodzy, markowe przedmioty zawsze znajdują się na wysokości oczu osoby dorosłej, tańsze lub mniej znane na górnych lub dolnych półkach, a układ jest wykonany z pewną pogardą.
Nawet dzieci nie są bezpieczne - marketerzy są oszukiwani, umieszczając cukierki, ciasta, zabawki i inne towary na dolnych półkach - na poziomie oczu dziecka. Jednocześnie drogie i niedrogie produkty można umieszczać obok siebie, co zachęca osobę dorosłą do zakupu kilku przedmiotów.
Komfort, szczęście, obietnice
Najpopularniejsze supermarkety są wygodne, z dużą powierzchnią handlową, jasne i przewiewne. Muzyka zawsze gra na terenie sklepu, tworząc atmosferę luzu i zabawy. Nikt nie spędza dużo czasu w ciemnej, dusznej przestrzeni. Dlatego większość supermarketów dąży do powiększenia, wyposażenia przestrzeni wokół sklepu, przyciągając kupującego do atmosfery szczęścia. Jak wiecie, usatysfakcjonowana osoba z łatwością godzi się na hojne wydatki, nie oceniając potrzeby tego czy innego w swoim codziennym życiu.
Oferty zaoszczędzenia pieniędzy na zakupach zawsze budzą duże zainteresowanie, a sklepy próbują wykorzystać ten atut, często manipulując cenami. Niektóre sugestie są tak dobre, że z trudem mogą być prawdziwe. W rzeczywistości rabat na określony produkt może być bardzo opłacalny, ale sprzedawca zapewnia obniżoną cenę tylko na określonych warunkach, najczęściej zakup musi być duży, co stymuluje rotację produktu. Na przykład, zamiast kupować jeden bochenek chleba, kupujący kupuje trzy, ale po obniżonej cenie.
W supermarketach zawsze są wyprzedaże i promocje, ale kupujący musi sprawdzić ceny. Deklarowany spadek wartości bywa czasem niczym nie uzasadniony - cena jednostkowa towaru może pozostać na tym samym poziomie, a czasem nawet wzrosnąć. Magiczne słowo „Promocja” czy „Wyprzedaż” obok ceny pozwala na niemal nieograniczone manipulowanie konsumentem, przekonując wiele osób do wielu pochopnych zakupów.
Bez odwrotu
W sklepach system przejść do wyjścia czy do kasy jest ułożony w ten sam sposób. Kupujący z wózkiem jest dyskretnie wskazywany w kierunku. Czasami komplikuje zadanie - musisz iść w górę lub w dół schodami ruchomymi do wyjścia lub kas biletowych. Przestrzeń w pobliżu kas jest ściśle ograniczona i nie pozostawia pola manewru. Stojąc w kolejce do kasy, wielu zaczyna zdawać sobie sprawę, że w koszyku jest o wiele więcej zakupów niż planowano i pojawia się chęć odrzucenia części towaru.
Jest to problematyczne - za kupującym ustawiła się już kolejka, żeby wysiąść, a tym bardziej wyjechać z niezdarnym wozem, oznacza co najmniej zdumione spojrzenia, ale częściej - rozmowy i niezadowolenie. To jest dalekie od nacisku na konsumenta w obszarze osiedla - w pobliżu znajdują się półki handlowe i skrzynie, w których pięknie ułożone są słodycze, drobiazgi do domu, jasne magazyny. Ta kolejna pułapka z pewnością złapie w sieć dorosłego lub dziecko.
Czy są jakieś korzyści?
Czy marketing partyzancki może przynieść korzyści kupującym? Tak, wystarczy nakłonić ludzi do kupowania zdrowej żywności. Niektórzy badacze, prowadząc eksperyment, uważają, że jeśli reklama zewnętrzna z tekstem zawierającym słowa „zdrowy”, „niskokaloryczny” zostanie umieszczona przy wejściu do strefy handlowej, to osoby zaniepokojone swoim zdrowiem lub cierpiące na nadwagę będą podświadomie kupować mniej przekąsek. Takie słowa aktywują ich osobiste cele w podświadomości kupujących.
Kolejną sztuczką zachęcającą konsumenta do bardziej zdrowych zakupów jest podzielenie koszyka lub wózka na dwie części - jedną do przechowywania warzyw, a drugą do przechowywania mleka, mięsa i innych prostych towarów. Badania zachowań kupujących przyniosły pozytywne wyniki tego podejścia.
Obniżenie cen zdrowej żywności to skuteczna sztuczka, ale jest pewien haczyk - ktoś musi zapłacić, aby obniżyć koszty. Produkty promocyjne często trafiają na dolne lub górne półki sklepów, a produkty w efektownych opakowaniach o niskiej wartości odżywczej pozostają na oczach kupującego.
Ponadto osoby o niskich dochodach rzadko odpowiadają na wezwania do zakupu zdrowej żywności, jedyną zachętą do zakupu jest niska cena. Niektóre duże sieci supermarketów spożywczych w Stanach Zjednoczonych stosują opisy produktów, które wskazują nie tylko zawartość kalorii i kraj pochodzenia, ale także pełny skład. Takie podejście odniosło pewien sukces, ale jest bardziej odpowiednie dla osób o wysokim poziomie dochodów, które mają możliwość kupowania pełnowartościowej żywności i dbania o swoje zdrowie.
Dość łatwo jest zminimalizować wpływ manipulacji marketingowych - trzeba sporządzić listę produktów iw sklepie kierować się tylko nią, odrzucając wszelkie kuszące oferty. Warto korzystać z kart rabatowych lub kuponów, ale tylko wtedy, gdy masz pewność, że naprawdę zaoszczędzisz na zakupie.
Autor: Politikova Tatiana